基金网上直销“圈地” 争食销售蛋糕
发布时间：2011/4/30 10:17:27 来源：珠海在线 编辑：steven
基金销售渠道主要有基金直销和基金代销两种。根据中国证监会公布的资料，至2010年7月，基金代销机构共有四类，第一类是商业银行共37家（包括邮储），第二类是证券公司共89家，第三类是投资咨询机构，其中只有天相投顾一家获得基金销售资格。第四类是独立基金销售机构，但还未有一家获批。
基金销售渠道主要有基金直销和基金代销两种。根据中国证监会公布的资料，至2010年7月，基金代销机构共有四类，第一类是商业银行共37家（包括邮储），第二类是证券公司共89家，第三类是投资咨询机构，其中只有天相投顾一家获得基金销售资格。第四类是独立基金销售机构，但还未有一家获批。
根据证券业协会的统计，2009年，开放式基金总销售金额为20004.22亿元，其中，直销渠道占比为30.48%，券商渠道占比为8.69%，银行渠道占比为60.84%。银行加冕“渠道大王”的桂冠，可谓实至名归。
2009年开放式基金销售渠道结构
天相投顾数据统计显示，21家基金公司旗下243只基金（剔除未公布尾随佣金的基金）2010年支付的尾随佣金达到21.11亿元，而当期管理费为130.84亿元，尾随佣金占管理费比例达到16.13%，而2009年这一比例为15.24%，同比提升了0.89个百分点。这组数据让基金业利益链昭然若揭。
银行与基金之间的“爱恨情仇”
银行凭借集团背景、坐拥庞大网点和客户资源、占据市场绝对主导地位的，其身后环伺着虎视眈眈的券商、保险、信托等金融机构。“先天不足”的基金直销，在他们面前，只能俯首称臣。某基金公司高管在接受人民网记者采访时说，“客户体验不佳、银行等渠道的打压和缺乏有效的营销模式，一直是基金直销的软肋。基金公司正在想方设法，通过各种途径突破目前基金销售的瓶颈。”
基金销售目前离不开银行，更是缘于银行销售基金的信任背书效应。“基民在银行选择基金看重的就是银行的信誉。说白了就是老百姓更加信任银行，他们认为在银行中买基金，同时也就得到了银行的信誉保证。银行和基金公司在老百姓心目中的地位孰轻孰重，不用多讲，一些小基金公司在和银行谈判中没有话语权，也在情理之中。” 济安金信基金评价中心主任李骏说。
“同时，银行在卖基金中会提供给客户投资建议的投顾业务，也是银行卖基金另一优势。不过，由于银行销售基金人员的激励和基金销售量挂钩，可能会存在过度营销鼓励基民不断赎回老基金买新基金的现象，‘屁股决定脑袋’在所难免。”李骏笑谈。
第三方支付平台是敌还是友
目前大部分基金公司的网站上都可以找到天天盈的专题介绍和开户链接，并推荐用户开户体验。“对于基金公司而言，天天盈产品意义重大。第一，通过天天盈的一点接入，基金公司就可以实现与19家银行的连接，这为基金公司节省了一定的开发和维护成本。第二，对于基金公司来说天天盈的接入实现了渠道多元化，我们找到了一家利益高度一致的合作伙伴。第三，天天盈为基金投资者提供了一个省钱便捷的购买渠道，我们认为这对投资者是有益的。” 银华基金公司电子商务部总经理王靖飞说。
记者注意到，基金网上销售平台“天天盈”，采用实名制注册，加之汇付天下业务除基金投资外，还涉及航空票务、数字娱乐、网上教育、保险理财等万余家行业客户，这一切都在无形中给汇付天下积累了大量的用户信息。如果汇付天下转向基金销售，极有可能打破基金销售市场目前的格局。“从商业角度来看，汇付牢牢将自己定位在独立的支付平台上，汇付坚决不做基金代销，否则将难以与代销银行公司再合作。正如我们有100条优势条件可以卖机票，但是没有贪婪到吃掉每个市场。汇付做基金代销，很难在推销上把握尺度，做到不偏不倚。虽然短期可以占有一定的销售份额，但是长期来看，得不偿失。汇付做好自己满意的份额就可以了。”汇付天下总裁周晔在回答记者提问时讲道。
对于基金公司是否在“养虎为患”铸就另一个渠道大王的疑虑，王靖飞坦言道：“目前为止，渠道多元化是我们基金公司希望看到的，我们表示欢迎。至于以后第三方支付平台可能转向基金代销，成为另一个‘大王’，反戈一击‘绑架’我们基金公司的疑虑，我相信监管部门提前会有所考虑，或许在设定游戏规则中通过限制代销资格证的发放来进行规避。”
基金网上销售量井喷依然遥远
“未来3年，基金网上直销将会迎来一个快速的发展，从目前的5%占比将会提升到30%！”周晔曾在去年11月30日天天盈发布会上做出预测。基金第三方支付如此迅猛的发展，可能预示着“基金网购”时代即将到来。
一般来说，基金直销包括线下销售和网上销售两种，散户接触最多的是网上直销板块，近几年网上直销比例虽然增加了，但所占比例还很低。“目前在我们公司仅占3%左右，未来一两年的目标最乐观的估计也只能达到5%。绝大多数的基金公司网上直销2%左右，高的5%到7%，相差1%不到。这个说法在2011年依然成立，因为渠道没有太多变化。”某基金公司高管说。
对此王靖飞也表示，“所占份额由5%到30%，我们当然希望看到这种迅猛的发展。即便是新增份额能提升30%，我们就已经十分满意了。”
“汇付天下和通联支付相继获准开展基金直销支付结算业务，看得出监管机构对于基金销售多元化的态度。后续独立基金销售机构获批后，第三方支付或许成为独立基金销售机构的首选。”某基金业内人士也指出，目前第三方支付机构知名度不够、客户群收入低将制约基金第三方支付的发展。